Knijp jij de citroen helemaal leeg?
De agressieve methodes van Lopez de Arriortua van General Motors zijn nog steeds berucht. In de negentiger jaren kneep hij toeleveranciers van het autobedrijf zo hardhandig uit dat er nauwelijks nog marge over was. Het resultaat was een miljardenbesparing én scheve gezichten. Eind negentiger jaren deed hij voor VW hetzelfde trucje nog een keer dunnetjes over. Met Lopez als symbool ontstond in die tijd de trend om inkoop vooral te zien als een handige manier om kosten te besparen.
Toch is het in de praktijk nooit handig om het inkoop-verkoop-spel zó hard te spelen. Je kunt sowieso beter eerst eens wat meer energie in de omzetkant steken, want met alleen bezuinigen heeft nog nooit iemand de oorlog gewonnen. Wat betreft inkoop is het beter om te denken in termen van toegevoegde waarde, lange termijn en relaties. Je komt elkaar als inkoper en verkoper tenslotte steeds weer tegen en bent zelfs tot op zekere hoogte tot elkaar veroordeeld. Wanneer er geen fair play wordt gespeeld, proberen leveranciers koste was kost hun verdampte marge terug te verdienen. Dat ga je merken aan de service, betrokkenheid en onderhoudskosten. Een citroen die helemaal is uitgeknepen, doet straks geen stap extra meer en gaat processen ondermijnen. Aan de ene kant heb je de kosten dus verlaagd, terwijl ze op andere terreinen omhoog schieten. Onderzoek toont aan dat sterk sturen op kostenreductie op langere termijn juist tot kostenstijging kan leiden. ‘Uitknijpen’ komt uiteindelijk dus als een boemerang recht in je gezicht terug.
Een betere strategie ten opzichte van inkoop is het denken in termen van waarde-creatie. Hierbij wordt de focus gelegd op de toegevoegde waarde die leveranciers hebben, bijvoorbeeld in termen van kwaliteit, levertijd en duurzaamheid. “Bouw gericht aan een lange termijn relatie tussen inkopers en verkopers, zodat er een spel op de wagen komt dat alleen maar winnaars kent”, luidt dan ook de boodschap die wij aan deelnemers van inkooptrainingen graag meegeven.
