Klanten werven door certificering óf goede referenties?
“Maakt het uit als we volgend jaar niet gecertificeerd zijn?” vraagt een van mijn collega’s zich af. Hij vervolgt “Geen klant vraagt ernaar, we krijgen er geen klant méér door en certificeren kost iedere keer veel energie en geld.”
Werven van nieuwe klanten is voor commerciële organisaties altijd een hot item. Er worden veel activiteiten opgezet om aan nieuwe klanten te komen, maar slechts enkele organisaties zijn succesvol in het behalen van hun doelstelling. Navraag bij onze eigen klanten leert dat nieuwe klanten maken het makkelijkst gebeurt wanneer je goede referenties hebt. Referenties die mond tot mond reclame bedrijven voor jou! Overigens, reclame maken om aan nieuwe klanten te komen is alleen zinvol als er een goed marketingplan is.
‘Koud’ bellen door accountmanagers kost veel tijd en levert naar verhouding te weinig op. Daarentegen is ‘lauw’ bellen een modern en sterk middel. Het is een combinatie van online én persoonlijk contact, net als bij referenties. Het leggen van een eerste contact via LinkedIn is makkelijker dan velen denken, als je het tenminste goed doet. Daarna is vaak een telefoontje voldoende voor een face tot face afspraak. Onze eigen klanten ervaren dat ook zo nadat wij dit proces bij hen geïmplementeerd hebben.
Sinds 2012 meet Cedeo onze klanttevredenheid. De laatste jaren waren de scores zelfs 9,86, 10,0 en 9,97.
“Zo’n hoge scores zijn op zich niet uniek, maar wel zoveel jaar achter elkaar” verklaart Cedeo.
Als je komend jaar niet gecertificeerd zou zijn, lever je dan ineens een heel andere kwaliteit? Nee. Dus, alhoewel de markt op dit moment als gewillig gezien wordt is het belangrijk om anticyclisch te werken. Nu is er ruimte om budget vrij te maken, dus investeer in moderne en innovatieve tools om je acquisitiedoelen te bereiken.
En mocht je toch ‘koud’ willen bellen, neem daar dan een gespecialiseerd bureau voor. Het effect daarvan is zelfs drieledig. Je werkt aan de naamsbekendheid van je organisatie, je bereikt potentiële klanten die je eigen accountmanagers waarschijnlijk nooit zouden bellen en als er een nieuwe klant uit voortkomt heeft dat geen effectieve verkooptijd gekost van je accountmanagers.
