Je kont tegen de krib gooien
Inkopers en verkopers zijn tot elkaar veroordeeld, maar de inkopers zijn de bepalende partij zijn om tot zaken te komen, tóch? Een inkoper kan uit diverse leveranciers zijn keuze maken en hij bepaalt ook de eisen waaraan de verkopende partij moet voldoen. Als de inkoper weet dat hij veel ‘macht’ over de leverancier heeft, kan hij zijn eisen aanscherpen. Bijvoorbeeld wanneer er een andere (grote) klant van de leverancier failliet is gegaan of wanneer uit de media blijkt dat de leverancier (de verkoper) onder druk staat door met de omzet. Veel inkopers maken gebruik van die situaties en zetten verkopers onder druk om een lagere prijs of betere condities te krijgen.
Maar iedereen weet dat de leverancier een minimale marge over moet houden om te kunnen overleven. Sterker nog, hij moet winst maken om te kunnen investeren in mensen en technologieën. Daarom heeft de inkoper juist ook voor dié leverancier gekozen. Als je de marge bij jouw leverancier wegneemt bij de koop, dan kan dat niet anders betekenen dan dat hij die terugpakt op iets anders.
Maar erger. Stel je eens voor je hebt een goede leverancier en jij en jouw medewerkers zijn tevreden over zijn product of dienst. Je weet dat de verkoper ook af en toe iets extra’s voor je doet en desondanks wil je toch een lagere prijs of betere condities. Je zet (te) hoog in, maar de verkoper gaat – voor jou – niet genoeg mee. Je gooit je kont tegen de krib en houdt vast aan je eisen. Uiteindelijk haakt de verkoper af en uit goed fatsoen (imagoverlies) kun jij nu niet meer terug. Resultaat: no deal!
Roep nu niet dat het alleen maar aan de verkoper heeft gelegen. Realiseer je eens hoeveel jij èn de verkoper in jullie relatie hebben gestoken om tot de huidige tevreden resultaten te komen. Weet je hoeveel tijd en geld het kost om (hopelijk) tot dezelfde resultaten te komen bij een nieuwe leverancier? Je gaat geen relatie aan met een leverancier om volgend jaar weer met een nieuwe leverancier om te tafel te moeten gaan zitten.
Ronald van Zetten, algemeen directeur HEMA: “Als je van leverancier verandert, wil je ervan overtuigd zijn dat je beter af bent; je wilt niet elke keer dat risico nemen.”
Moraal van dit verhaal: Net zoals een inkoper zíjn leverancier ‘kiest’, ‘kiest’ een verkoper óók zíjn klanten. Als de verkoper eerlijk en fair is en jouw bedrijfsdoelstellingen realiseert (Return on Investment) koester hem dan!
