Verkooptrucs? Graag!
“Is een verkooptraining niet het aanleren van wat trucjes”, vragen mensen me regelmatig. Het antwoord is volmondig “nee”. Een verkooptraining is namelijk veel meer dan dat! Communicatiemodellen zoals C&S en SPINES zijn bijvoorbeeld geen trucs, maar helpen je om procesmatig een beter verkoopgesprek te houden.
Maar natuurlijk worden er tijdens zo’n training ook wel enkele verkooptrucjes geëtaleerd. Ik leer deelnemers bijvoorbeeld dat je niet te snel grote kortingen moet geven. Geef op een verkoopprijs van 100,- euro bijvoorbeeld niet meteen vijf of tien euro weg, maar denk eerst eens een minuutje na. Zeg vervolgens: 97,68 euro. Je zit dan meteen op een andere manier in de onderhandeling en de klant voelt meteen aan dat echt grote kortingen er niet in zitten.
Een andere handigheid in dit verband is om iets terug te vragen voor de gegeven korting. Een klant die een computer wil kopen voor 950 euro in plaats van de gevraagde 1.000 euro, kun je bijvoorbeeld vragen 50% vooraf te betalen en de rest binnen een week.
Met het leren van deze en talloze andere verkooptrucs is helemaal niks mis. Een chemicus leert ten slotte ook wat trucjes om een pipet goed te gebruiken en een chauffeur leert allerlei handigheidjes van zijn rijinstructeur om beter te leren rijden. Essentieel is wél dat een verkoper de trucs die hij gebruikt tot in de puntjes beheerst en ze vanzelfsprekend en naturel toepast. Zodra dit zo is, zijn het in feite eigenlijk geen trucs meer, maar vaardigheden die vanzelfsprekend horen bij de professie die verkopen heet.
