Technicus, help je mee de omzet te verdubbelen?

technRKAIn steeds meer organisaties worden technici ingezet ter ondersteuning van de verkopers om de omzet te verhogen. Een technicus wordt meer geloofd dan een verkoper, doordat hij of zij als expert alle vragen vanuit de praktijk kan beantwoorden en dat geeft net die overtuigingskracht die de klant nodig heeft.

Technici hebben in veel gevallen meer gelegenheden om met de klant te communiceren. Zo ontstaat er een relatie, waarbij de technicus erachter komt wat de klant nu echt wil. Ook kunnen ze vaak met oprecht enthousiasme een product presenteren. Is de klant zelf ook technisch onderlegd, dan ontstaat daardoor snel een relatie. Morgen hiermee beginnen dan maar? Toch ook goed om eerst naar een aantal valkuilen te kijken achter die kwaliteiten van de technicus. Het mooie van valkuilen is dat je ze kunt dichten, of wat minder diep kan maken.

Belemmerende gedachten
Ook al kunnen technici als geen ander probleemstellingen onderzoeken en met kennis van zaken de juiste oplossing presenteren, toch kan door het ontbreken van commerciële kennis en vaardigheden onzekerheid ontstaan. Dat roept belemmerende gedachten op zoals: 'Het heeft geen zin om te bellen want…'.

Vermijd ‘verkoop’
Leg de nadruk op het adviseren. ‘Adviseren’ roept bij een technicus minder weerstand op dan ‘sales’ en ‘verkoop’ en is ook gewoon het leveren van een dienst.

Gespreksstructuur
De structuur van het adviesgesprek is lang niet altijd optimaal. Vaak beginnen technici meteen over de Unique Selling Points van het product of de dienst, terwijl er geen inventarisatie is gedaan naar de behoeften van de klant. Bij een goed inventarisatiegesprek zal de klant het gevoel hebben dat hij begrepen wordt. Nu kan het voordeel en nut besproken worden van de dienst die bij de klant past zonder dat hij het gevoel heeft dat er een verkooppraatje gehouden is.

Training & Coaching
Het aanleren van commerciële vaardigheden werkt heel goed in een groep met collega’s. Met behulp van een aantal handvatten, vragen en opdrachten en praktijksimulaties, ontwikkelt de technicus handigheid in het uitvoeren van adviesgesprekken. Door middel van coaching ‘on the job’ leert de technicus in verschillende situaties de juiste keuzes te maken.

Borging
Als manager speel je een belangrijke rol in de borging en zorg je ervoor dat gelet wordt op de wijze van uitvoering en dat bijgestuurd wordt met behulp van direct toepasbare tips. Hierdoor beklijven de nieuw verworven commerciële vaardigheden van de technicus, welke een mooie basis vormen voor productiviteit en werken met plezier.

 

Nog geen reacties.