Onderhandelen: met een goede voorbereiding op pad!

Veel commerciële medewerkers worden vaak tijdens een gesprek overvallen door een kortingsvraag. Achteraf beseffen zij dat ze (te) veel hebben weggegeven en er niets of te weinig voor teruggevraagd hebben. Dit is te voorkomen door vooraf o.a.:

  • Je minimum prijs te bepalen.
  • Te bedenken in welke stappen je je prijs verlaagt en hierbij af te wijken van de standaard 5-10-15 % stappen (beter: 1 ½ - 2,25 – 3,15 % o.i.d.).
  • Te bepalen wat je terugvraagt en wat je in goederen kunt weggeven (veel waarde voor de klant-weinig waarde voor jou).
  • Hoe je omgaat met de vraag: wat is de prijs/wat is je tarief?
  • Nog eens te oefenen in open vragen stellen en in het reageren op bezwaren (Ook: welke verwacht je?
  • Te bedenken of je ‘nee’ durft te zeggen en wat de consequenties daarvan kunnen zijn.
  • Jezelf in te prenten dat je tijdens het gesprek regelmatig isoleert zodat je niet als een citroen wordt uitgeknepen met : ‘o ja, en dit wil ik ook nog’.
  • Alle mogelijke scenario te bedenken vanuit de klant en vanuit jou gezien.

Onderhandelen is een mooi en boeiend (commercieel) spel , vooral als zowel de klant en jij winnen!

 

Nog geen reacties.