Zorg als verkoper voor een goede (verkoop)GESPREKSBALANS

Vraag je je wel eens na een 1 op 1 verkoopgesprek af wie het meeste aan het woord was? De klant of jij? Uiteraard wil de verkoper graag alle voordelen van zijn bedrijf, zijn producten/diensten aanprijzen. Echter, het is effectiever om perfect aan te sluiten op de behoefte van de klant. Een goede gespreksbalans is daarvoor noodzakelijk.

Want, keer op keer geven inkopers in enquêtes namelijk aan dat verkopers zo veel praten (en slecht luisteren). Zij krijgen niet de aandacht die ze wensen/nodig hebben en krijgen vaak onvoldoende antwoord op hun specifieke vragen (als zij al de gelegenheid krijgen om die te stellen).

Hierin kan de verkoper zich positief onderscheiden van zijn concurrent door:

  • Veel doelgerichte enkelvoudige en open vragen te stellen;
  • Actief te luisteren en door te vragen op een antwoord van de klant;
  • Bewust de klant te stimuleren om te praten;
  • De lippen stijf op elkaar te houden na het stellen van een vraag;

Als de verkoper na het gesprek zelf het gevoel heeft dat zowel hij als de inkoper evenveel aan het woord waren, dan is de gespreksbalans in evenwicht. Beter is natuurlijk dat de inkoper het gevoel heeft dat hijzelf veel aan het woord is geweest en dat hij zodoende veel aandacht heeft gekregen.

Dus verkopers: houd je lippen meer stijf op elkaar en zorg voor een goede gespreksbalans!

PS. Geldt ook voor managers tijdens bijvoorbeeld een functioneringsgesprek!

Nog geen reacties.