Niet verkopen is ook een kunst!

Onlangs zat ik, ter voorbereiding op een training, naast een accountmanager die een acquisitiegesprek voerde. Als ‘fly on the wall’ zag en voelde ik het gebeuren: de gretigheid van het verkopen droop er van af door de slechte structuur van het gesprek en het soort vragen die de accountmanager stelde.

Het is (gelukkig) waar: de markt trekt aan en het vertrouwen in betere tijden zit in de lift. Dus: verkopen en scoren maar, want de verkopers hebben honger en moeten een inhaalslag maken.

Echter, om met die instelling aan tafel te gaan zitten bij je klanten is funest! Hij ‘ruikt’ het gewoon. Hij ziet het en merkt dat je direct wilt scoren en hem wilt laten investeren. De focus ligt bij ons zelf in plaats van bij de klant. Die voelt de strop vanaf het begin om zijn nek zitten en ziet het gat al waar je hem in wilt sleuren. Fout!! Met die instelling slaan we belangrijke stappen in het verkoopgesprek over.

Tijdens de evaluatie van het gesprek had de accountmanager al snel het inzicht dat hij met een andere instelling een totaal ander gesprek had kunnen voeren. We spraken af dat hij tijdens de training in een praktijksimulatie het gesprek nogmaals kon voeren, maar dan met mij als klant. Met de tips werd dat een prima gesprek waarna we samen met de collega’s van de accountmanager de volgende conclusies vast konden stellen:

Niet verkopen, toch verkopen!

• De doelstelling moet blijven: verkopen, of het nu een vervolgafspraak is, een offerte, of direct de order noteren. Dat doel moeten we voor ogen blijven houden. Echter, besteed zeker voldoende aandacht aan de behoefteanalyse, zodat je je doel op de juiste manier bereikt, nu en voor de lange termijn.
• Toon échte interesse in je contactpersoon, zijn functie, zijn successen en zijn zorgen.
• Achterhaal wat hij wil bereiken op korte en lange termijn en wat hij daarvoor nodig heeft.
• Verplaats je in zijn positie.
• Kom er achter hoe je hem waarmee kunt helpen om zijn doelen te bereiken.
• Kijk, luister naar zijn reacties: non-verbaal en verbaal.
• Communiceer op alle interventieniveaus: inhoud, procedure, interactie en gevoelens
• Durf te reageren op zijn emoties
• Neem de tijd om, pas als je voldoende weet, met een oplossing, aanbieding te komen, desnoods tijdens een vervolggesprek
• Zeg tegen jezelf: “niet verkopen, niet verkopen, niet verkopen, toch verkopen!”
• Ga voor de lange termijn i.p.v. de korte termijn successen
• Last but not least, wees vooral relaxed en toch geconcentreerd.

Het resultaat? Kwalitatief betere gesprekken waarin je vanaf het begin vertrouwen wekt, zorgt voor de goede ‘klik’ en meer kans maakt om je doel te bereiken!

Ook behoefte aan ondersteuning? Kijk dan bij Verkooptrainingen

Herman Klapdoor

r.lammers@carrerac.nl