Ik weet precies wat jij voelt
Klopt dit wel? Kun je wel voelen wat de ander ‘voelt’? Afgelopen week overleed mijn vader en op dat moment ervoer ik aan den lijve wat anderen meemaken op zo’n moment. Niet dat ik mij eerder niet kon inleven in anderen, maar nu voelde het toch anders. Het betrof MIJ! IK voelde het. Ik had ineens een referentiekader!
Over de geboorte van een kind zegt men dat het de ‘mooiste dag van je leven’ is. Maar alleen mensen die zelf kinderen hebben weten of dát daadwerkelijk de mooiste dag in hun leven is. Alleen zíj hebben een referentiekader en kunnen vergelijken!
Om te excelleren wordt verkopers geleerd zich ‘in te leven’ in de klant. Maar tijdens diezelfde verkooptrainingen roepen ervaren verkopers: “Ik doe dit werk al zo lang. Ik kan redelijk inschatten wat klanten precies willen.” En daar gaat het nog altijd en te vaak fout. In de praktijk blijkt steeds opnieuw dat verkopers veel te veel praten en vaak aannames doen in plaats van zich in te leven in de klant.
Toch is het niet zo moeilijk om empathie te tonen. Denk bijvoorbeeld terug aan de laatste keer dat u zelf perfect behandeld werd door een verkoper en ook aan die keer toen het slecht was. Zeer waarschijnlijk was het verschil dat de goede verkoper er in slaagde het vertrouwen te winnen door simpelweg interesse te tonen in uw eisen en wensen. Interesse in U als MENS.
Denk na hoe u zelf behandeld zou willen worden (úw referentiekader), dan kunt u zelf ook commercieel excelleren.
Rob Lammers
