Sales

Sales (Automotive Branche)

De situatie:
Het bedrijf is een Japanse Multi-National en fabrikant/toeleverancier van een film die tussen de lagen van een voorruit wordt aangebracht. Hierin is het bedrijf wereldwijd marktleider. Er is tevens een (meer beperkte) toepassing van het product in de bouw. De Sales Managers zijn verantwoordelijk voor de omzet bij klanten in Europa en Zuid Afrika.

Door de jarenlange schier onaantastbare situatie van het bedrijf hebben de Sales Managers meer de functie van relatiebeheerder gekregen. Door de wereldwijde financiële crisis is de concurrentie verscherpt en bestaat er in de organisatie behoefte aan meer commerciële slagkracht.

Onze aanpak:
De groep Sales Managers zal het hele commerciële trainingstraject doorlopen. De reden hiervoor is duidelijk: Ons commerciële trainingsprogramma bestaat niet uit losse onderdelen, maar er loopt een duidelijke rode draad door de verschillende onderdelen, die daardoor onlosmakelijk met elkaar verbonden zijn. Afhankelijk van de reeds aanwezige kennis worden bepaalde onderdelen verkort getraind.

Het resultaat:
Uiteindelijk zullen alle Sales Managers beschikken over de gereedschappen , die het hen mogelijk maakt om te presteren op ieder gewenst niveau. Van ‘eenvoudige’ Repeat Sales tot onderhandelingen op het hoogste niveau, alsmede het aanboren van nieuwe markten en klanten.


Call center  (Telecom bedrijf)

De situatie:
Het bedrijf biedt goedkoper bellen aan op het vaste KPN net. Het eigen callcenter maakt afspraken voor dealers als voor de eigen directe verkoop. Omdat het aantal afspraken achterblijft wordt er ook nog een extern bureau ingehuurd. Dit alles leidde ook nog eens tot gedemotiveerde medewerkers.

Onze aanpak:
Op basis van de meegeluisterde gesprekken waren al snel een aantal simpele veranderingen aan te brengen. Het veranderen van de ingesleten patronen was echter het moeilijkste. Daarom heeft de groep drie eendaagse telefonische acquisitie trainingen gevolgd, waarbij beide managers zelf ook aanwezig én actief waren. Tijdens het korte interval tussen de trainingen in, werden de medewerkers actief gecoacht door beide managers.

Het resultaat:
Een meer gemotiveerde groep die ook onderling beter communiceert en daardoor ook aardiger is voor elkaar. Maar als belangrijkste geldt dat het aantal afspraken behoorlijk gestegen is en dat het externe bureau niet meer nodig is.


Excellent Onderhandelen (Onafhankelijk landelijk R&D bureau)

De situatie:
Bij deze landelijke organisatie bestaat voor de medewerkers de mogelijkheid om gebruik te maken van een zogenaamde ‘trainingscarrousel’. Voor bedrijven ontwikkelde producten kunnen ook, onder bepaalde voorwaarden, in de markt worden aangeboden. Omdat de subsidies verminderen wordt het steeds belangrijker de (financiële) onderhandelingen positief af te sluiten.

Onze aanpak:
Technici op academisch en HBO niveau zijn vooraf geïnterviewd om inzicht te krijgen in de aanwezige vaardigheden. Tegelijkertijd werd het werkveld in kaart gebracht, met name de praktijksituaties. In de training werden bewust andersoortige onderhandelingssituaties verwerkt, om de benodigde creativiteit tijdens een onderhandeling te verbeteren.

Het resultaat:
Meer zelfbewuste ingenieurs en technici (ontwikkelaars) die, naast een betere onderhandelingspartner te zijn geworden met betere resultaten, zich ook realiseren dat er binnen hun werk meer is dan techniek alleen.


Sales (Betaald Voetbal Organisatie)

De situatie:
De club staat nu (nog net) onder curatele van de KNVB. Inkomsten aan de zakelijke kant lopen terug (reclame op de boarding, business seats, sky boxen, TV gelden, etc.). Doelstelling: Hoe meer omzet te genereren in een teruglopende markt, daar waar iedere BVO zichzelf zo uniek vindt.

Onze aanpak:
Eerst inzicht in commerciële mensen gecreëerd (assessments op verkoopcompetenties en drijfveren), daarna bewustwording gerealiseerd bij managers en medewerkers (persoonlijke coaching), een GAP analyse gemaakt (‘ist’ en ‘soll’ situatie), verkooptraining (nog specifieker gericht op de klant) en fieldcoaching (meegaan bij het bezoeken van klanten). Daarnaast hebben wij de club geadviseerd met een CRM systeem te gaan werken. De doelmatige benadering naar nieuwe en bestaande klanten in een nieuw kader gegoten met:
1. Commitment van de verkopers op de aansturing van hun manager,
2. Commitment van de verkopers en manager op de nieuwe aanpak en
3. Commitment van de directie op onze aanpak.

Het resultaat:
Men realiseert zich dat in een BVO iedereen misschien nog wel harder moet werken dan in een normaal bedrijf. Niets is normaal en toch dient de BVO gerund te worden als een gewoon bedrijf. Er is nu regelmatig klantcontact en de aantrekkingskracht van voetbal worden vertaald naar voordelen voor de klant. Inkomsten zijn gestegen door een betere bezetting van het stadion door klanten (niet de fans).


Sales (Franchiseorganisatie – financiële dienstverlening)

De situatie:
De franchisenemers bestaan uit ex-bankmedewerkers, die allemaal -naar eigen zeggen- door en door getraind zijn in het verleden. Toch blijft de omzet achter en franchisegever wil een extra inspanning doen om de zelfstandige ondernemers beter te laten performen. Als proefsessie wordt er een dag verkooptraining georganiseerd om te kijken of Carrera C® toegevoegde waarde kan bieden.

Onze aanpak:
Wij hebben franchisegever geadviseerd niet de medewerkers van de franchisenemers te laten komen die het nodig hebben, maar de franchisenemers zelf. Argumentatie: iemand die nog nooit is getraind vindt alles goed. De franchisenemer die zegt dat hij veel is getraind kan goed vergelijken met de gevolgde trainingen. Vooraf is telefonisch het aanwezige verkoopniveau en de wensen geïnventariseerd. Dit leidde tot een bijna standaard verkooptraining met zeer praktische rollenspellen, gericht op de praktijkproblemen.

Het resultaat:
Iedereen was erg enthousiast over de stijl van trainen (lees: goede trainer) en was tevens erg verbaasd over het hoge niveau van de inhoud van de training. Dit had geen van allen ooit eerder in een training gehad, bij welke bank dan ook.


Sales (Notariaat)

De situatie:
De kandidaat notaris heeft samen met nog enkele partners de oude notaris uitgekocht. Daarnaast heeft men twee kantoren in de regio overgenomen. Dit gebeurde allemaal vlak voor de crisis: het vrijgeven van de notaristarieven en het inzakken van de huizenmarkt (hypotheekaktes). Resultaat: omzet staat onder druk en men heeft op het kantoor nog altijd de houding dat de klanten wel uit eigen beweging komen.

Onze aanpak:
We zijn met trainingen voor een meer commerciële attitude gestart. Daarna zijn er specifieke verkooptrainingen georganiseerd waarbij acquisitie (netwerken) en cross-selling centraal stonden.

Het resultaat:
Men is nu in staat om zich op netwerkbijeenkomsten makkelijker en met meer durf te bewegen. Zowel de notarissen als de fiscalisten en andere medewerkers durven ook over andere diensten te spreken dan alleen hetgeen waarvoor de klant komt. In plaats van reactief worden klanten proactief benaderd.


Sales (Accountancy)

De situatie:
Een landelijk opererend accountantskantoor wil de accountants/fiscalisten die partner worden commercieel laten trainen.

Onze aanpak:
Goed in cijfers wil niet zeggen ook een netwerker of acquisiteur. Daarom hebben wij de scheiding aangebracht in commercieel (netwerken, acquireren en verkopen/cross-selling) en klantgericht denken en handelen.

Het resultaat:
Er wordt nu één taal gesproken binnen de kantoren. Miscommunicatie is tot een minimum beperkt en klanten voelen zich daadwerkelijk klant. Er komen makkelijker nieuwe klanten bij en bij bestaande klanten worden extra diensten verkocht.


Field- en jobcoaching (Technische groothandel)

De situatie:
De performance van de buitendienstmedewerkers diende te worden verbeterd. Na persoonlijke assessments gericht op commerciële talent en drijfveren werden op maat gemaakte verkooptrainingen gevolgd. Als ondersteuning voor de commercieel manager werden de verkopers tussen de trainingen in gecoacht door de trainer.

Onze aanpak:
Meegaan met de verkopers naar hun klanten. Iedere ochtend en iedere middag twee gesprekken met twee verkopers. Coachen op hetgeen in de training was geleerd.

Het resultaat:
Directe omzetstijging met een betere marge. Meer enthousiasme bij de verkopers, goed voorbeeld voor de commercieel manager en een uiterst tevreden directeur.