Sales Management

Management en Verkoop (Handelsonderneming)

De situatie:
Het bedrijf is een zeer specialistische toeleverancier voor de bouw. Het van oorsprong Duitse bedrijf is marktleider en heeft over de hele wereld vestigingen. Nederland loopt vooral voorop in winstcijfers. De directie raakte geïnteresseerd naar aanleiding van de televisiedocumentaire over Blind Vertrouwen, onze speciale aanpak bij veranderprocessen. De directie wilde bij het Management Team meer betrokkenheid creëren, om hiermee de omzet een extra boost te geven.

Onze aanpak:
Na diverse gesprekken met de directie werd besloten om weliswaar vanuit een top-down situatie te gaan werken, waarbij vrijwel parallel aan het Management team ook de commerciële medewerkers werden betrokken in het veranderproces.

Om te beginnen werden middels online assessments het Management-potentieel en de Drijfveren per medewerker geanalyseerd en individueel besproken. Hieraan gekoppeld werd een maatwerk trainingsprogramma samengesteld. Daarbij waren individuele interviewgesprekken bepalend voor de vorming van de praktische rollenspelen en cases die in de trainingen werden gebruikt om de Management- en commerciële vaardigheden te verbeteren. Bij zowel de leiding als de commerciële medewerkers is voor een meerdaags trainings- en coachingstraject gekozen, nadat eerst online assessments zijn gedaan en de mensen individueel begeleid zijn om te kunnen starten met de trainingen.

Het resultaat:
Medewerkers zijn van functie veranderd en zitten nu op posities die passen bij hun competenties en drijfveren. Het ondersteunen van de rapportage van de assessments met individuele gesprekken leidde tot acceptatie van de noodzakelijke veranderingen. De commerciële medewerkers worden in een vaste cyclus een paar keer per jaar getraind in commerciële vaardigheden. De verantwoordelijke managers worden getraind in het optimaliseren van hun Managementvaardigheden. Belangrijk aspect hierbij is de verhoogde mate van coaching door het hele MT van de door hen aan te sturen medewerkers.


Sales Management (Luxemburgse sanitair producent)

De situatie:
De Salesmanager moest zich meer bewust worden van het grote arsenaal aan managementvaardigheden. Hij moest meer draagkracht zien te ontwikkelen bij de door hem aan te sturen medewerkers.

Onze aanpak:
Het gekozen traject werd een meerjarige trainingscyclus van 'open' trainingen voor Sales Management. Juist de aanwezigheid van Sales-managers van andere bedrijven is een leerproces op zich. Aan de hand van online assessments werd het Management Potentieel en de Persoonlijke drijfveren van iedere manager in kaart gebracht. De aanpak zorgde bij de managers voor een sterke herkenbaarheid.

Het resultaat:
Met de aangedragen tools heeft de Salesmanager geleerd zijn competenties optimaal te benutten en zijn persoonlijkheid te verweven in zijn stijl van leiderschap. De Salesmanager luistert naar zijn medewerkers en prikkelt hen. Hij motiveert zijn verkopers door hen zelf hun doelen te laten bepalen. Daardoor wordt het inzicht bij de verkoper vergroot en is de trigger om daadwerkelijk acties te ondernemen het grootst.


Verkoop/Management (Handelsonderneming)

De situatie:
Het bedrijf is een zeer specialistische toeleverancier voor de bouw. Het van oorsprong Duitse bedrijf is marktleider en heeft over de hele wereld vestigingen. Nederland loopt vooral voorop in winstcijfers. De directie raakte geïnteresseerd naar aanleiding van de televisiedocumentaire over Blind Vertrouwen, onze speciale aanpak bij veranderprocessen. De directie wilde bij het Management Team meer betrokkenheid creëren, om hiermee de omzet een extra boost te geven.

Onze aanpak:
Na diverse gesprekken met de directie werd besloten om weliswaar vanuit een top-down situatie te gaan werken, waarbij vrijwel parallel aan het Management team ook de commerciële medewerkers werden betrokken in het veranderproces. Om te beginnen werden middels online assessments het Management-potentieel en de Drijfveren per medewerker geanalyseerd en individueel besproken. Hieraan gekoppeld werd een maatwerk trainingsprogramma samengesteld. Daarbij waren individuele interviewgesprekken bepalend voor de vorming van de praktische rollenspelen en cases die in de trainingen werden gebruikt om de Management- en commerciële vaardigheden te verbeteren. Bij zowel de leiding als de commerciële medewerkers is voor een meerdaags trainings- en coachingstraject gekozen, nadat eerst online assessments zijn gedaan en de mensen individueel begeleid zijn om te kunnen starten met de trainingen.

Het resultaat:
Medewerkers zijn van functie veranderd en zitten nu op posities die passen bij hun competenties en drijfveren. Het ondersteunen van de rapportage van de assessments met individuele gesprekken leidde tot acceptatie van de noodzakelijke veranderingen. De commerciële medewerkers worden in een vaste cyclus een paar keer per jaar getraind in commerciële vaardigheden. De verantwoordelijke managers worden getraind in het optimaliseren van hun Managementvaardigheden. Belangrijk aspect hierbij is de verhoogde mate van coaching door het hele MT van de door hen aan te sturen medewerkers.