Lesen Sie hier was unser Kunde Bilstein & Siekermann in Ihrer Mitarbeiterzeitung
über Carrera C® schreibt.
BSH-Unternehmensentwicklung - Ein Projekt mit unserem Partner Carrera C®:
"Wer aufhört besser zu werden, hat aufgehört gut zu sein."
Programmen, die wir bei verschiedenen Organisationen durchgeführt haben.
Management / Handelsunternehmen
Die Situation:
Bei diesem Familienbetrieb, ein Handelsunternehmen spezialistiert in medischen Hilfsmitteln, handelte es sich um eine Betriebsübernahme. Der einzige Sohn sollte der Betrieb der Eltern übernehmen.
Um im Betrieb alle Prozesse und Produkte gut kennen zu lernen, arbeitete er in der unterschiedlichsten Abteilungen.
Unsere Vorgangsweise:
Es war uns aufgefallen, dass der Sohn von Anfang an grosses Interesse am Verkaufsprozess hat. Der Vater hat eingesehen, dass statt alt eingefleischten Methoden, nun mehr modernere Verkaufsfähigkeiten und vor allem gute Verkaufsstrukture im Vordergrund traten. Sowohl auf dem Gebiet der persönlichen Kommunikation als auch auf dem Gebiet der moderner CRM-Systemen. Auf Empfehlung des Trainers/Coaches würde mit einem mehrjährigen Verkaufsprogramm gestartet. (14 x 2 Tage)
Die Grundprinzipien aus den Verkaufstrainings waren später sehr hilfsreich um schneller Fuß zu fassen in das Management Training für junge DGA’s. Fast wie ein Management Development Programm, aber dann wohl sehr praxisorientiert. Learning by doing.
Wegen eines Unfalls, mußte der Vater die komplette Führung des Betriebs viel frührer als geplant an seinem Sohn übergeben. Der Sohn hatte kaum Management-Erfahrung, aber war nach 2 Einzeltrainings fast auf dem gleichen Niveau als der restlichen jungen DGA’s.
Der Sohn hatte auch nicht das Zeug zum Studieren, aber weil alle Trainings im hohen Maße praxisorientiert waren, hat es ihm Spass gemacht und waren somit für ihm sehr hilfreich. Er konnte das Gelernte sofort am nächsten Tag in der Praxis umsetzen.
Das Resultat:
Der Vater: “Im Verlauf des Trainings wurde das Verhalten meines Sohnes immer erwachsener und wurde seine Kommunikationsfähigkeiten dem Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten gegenüber immer besser. Er fing an anders zu denken und anders zu handeln, er ist einfach ernsthafter geworden.
Er hat gelernt, dass man Fehler machen darf, allerdings wohl immer nur einmal den gleichen Fehler! Jeder Mensch braucht Klarheit und deutliche Richtlinien. Mein Sohn hat gelernt dies umzusetzen und hat gleichzeitig die richtigen Leuten um sich herum versammelt. Außerdem weiss er jetzt auch wie er den gesamten Überblick behalten kann (Helikopter-View).”
Performance Optimalisierung / Rentenversicherungsanstalt
Die Situation:
Eine Rentenversicherungsanstalt stellte uns eine konkrete Frage:
“Wie können wir die Performance einer Abteilung mit 120 Mitarbeitern so gut wie möglich verbessern?”
Ziel des Programms sollte eine höhere persönliche und kollektieve Effektivität, eine kundenfreundliche Haltung und ein kompetenzorientierter Einsatz der Mitarbeiter sein.
Unsere Vorgangsweise:
Nach Rücksprache mit dem Auftraggeber hat man das Programm “Zusammen verbessern” ausgewahlt. Zuerst haben wir mit einem Triebfeder-Untersuchung angefangen. Die Ergebnisse und Lehrziele wurden danach individuell besprochen.
Mit dem persönlichen (Farb)Profiel, Ablehnungen und die dazu gehörende Energiebilanz, bekommt man Einsicht in den persönlichen Triebfedern.
Diese sind ausschlaggebend für eine gute Zusammenarbeit und die Kommunikation mit anderen.
Mit unserem Programm “Blindes Vertrauen” (Aufenthalt in absoluter Finsternis mit einem blinden Coach) haben wir die Teilnehmern gelernt los zu lassen.
Das Resultat:
Jeder hat Einsicht bekommen über seine persönlichen Triebfedern. Diese Triebfedern werden als Instrument benutzt um die Kommunikation und der Zusammenarbeit untereinander zu verbessern. In der Praxis ist das Wiedererkennen der Farben bei der andere ausschlaggebend wie man z.B. einen Gespräch mit dieser Person anfängt.
Es wurde deutlich, dass nicht jeder über die gleiche Talente verfügen muß. Die Zusammenarbeit und Kommunikation sind viel gelöster und man braucht keine Angst mehr zu haben einen Fehler zu machen.
Sales Management / Sanitär Produzent in Luxemburg
Die Situation:
Der Sales Manager sollte lernen bewußter umzugehen mit dem riesigen Arsenal Management Fähigkeiten. Er sollte mehr Tragkraft entwickeln bei den durch ihm geführten Mitarbeitern.
Unsere Vorgehensweise:
Ein mehrjähriger Trainingszyklus von “offene” Sales Management Trainings wurde bevorzügt. Gerade der Anwesenheit von Sales Managern anderer Unternehmen ist bereits ein Lehrprozeß für sich. Mittels Online Assessments wurde das Management Potenzial und die persönliche Triebfedern festgestellt, welche für den Manager ein hoher Wiedererkennungswert hatte.
Das Resultat:
An Hand der gelernte Fähigkeiten ist der Sales Manager nun in der Lage seine Kompetenzen optimal einzusetzen und seine Persönlichkeit in seinem Führungsstil zu integrieren. Der Sales Manager hört seine Mitarbeitern zu und fordert sie. Er motiviert seine Verkäufer, in dem er sie selbst ihre Ziele bestimmen lässt. Hierdurch vergrößert der Verkäufer seine Einsicht und ist der Drang selbst aktiv zu werden am größten.
Interne Kommunikation / Deutscher Zulieferer der Automobilindustrie
Die Situation:
Das Unternehmen möchte - wegen der Globalisierung - eine neue Marketing Strategie einführen.
Keine Produkte, sondern mehr technisches “Know-how” verkaufen. Der Markt erzählen, was man kann hat nämlich nicht funktioniert. Man muss sich mehr auf der Außenwelt konzentrieren, statt auf der Organisation und den Produkten (intern). Also: Andere Fähigkeiten!
Nur mit Training würde man dieses Ziel aber nicht erreichen und würde somit auch nur Geld kosten.
Unsere Vorgehensweise:
Zuerst haben wir ein integrales Organisations- und Entwicklungsprogramm “OP KOERS” zusammengestellt, worin Kompetenz Management, Training und Coaching nahtlos ineinander übergehen.
Um ein aufgaben- und entwicklungsgerichten PersonalScan durchführen zu können, brauchten wir eine Bestandsaufnahme von:
- Die gewünschte Performance
- Die Kompetenzen und das dazugehörende Verhalten beim Senior- und Key Management
- Die Triebfedern und die dazugehörende Kompetenzen
Nachdem die Ergebnisse individuell besprochen wurden, war fast jeder bereit der PersonalScan persönlich mit der Direktion zu besprechen.
Jeder hat inzwischen gemerkt, dass der Trainer/Coach und Consultant nur da waren um zu helfen und um das Funktionieren zu vereinfachen.
Das integrale Programm und für den ganzen Ablauf nur ein und der gleichen Bezugspartner hat das Management Vertrauen gegeben.
Das Resultat:
Der PersonalScan gab nicht nur an welche Punkte individuell beigesteuert werden müssen, sondern auch wer die Talente hat, weiter zu wachsen. Nicht nur die Managern, sondern auch die Mitarbeitern wurden ins Fisier genommen.
In Zukunft wird der Consulant auch bei der Implementation neuer Instrumenten im Personalbereich eingesetzt. Die Mitarbeiter sind begeistert von der neue Methode um beim Kunde nicht nur Produkte, sondern auch technisches
“Know-how” zu verkaufen. Der interne Kultur hat sich verändert. Mitarbeiter reden mit einander, sind offener geworden und wollen (Produkt) Kenntnisse mit einander teilen.
Verkauf und Management / Handelsunternehmen
Die Situation
Der Betrieb ist ein Speziall Zulieferer für den Bau. Ursprünglich in Deutschland gegründet, inzwischen Marktführer und hat mittlerweile über die ganze Welt seine Niederlassungen.
Die Niederlanden sind im Moment Spitzenreiter was der Umsatz, sprich Gewinn, angeht.
Der Direktion hat unsere Fernsehdokumentation “Blindes Vertrauen” gesehen und war von dieser spezielle Vorgehensweise bei Verandertrajekten sehr angetan. Der Direktion möchte beim Management mehr Engagement entwickeln, um somit mehr Umsatz generieren zu können.
Unsere Vorgehensweise:
Nach mehrere Gespräche mit der Direktion, wurde beschlossen zwar von einer “Top-down” Situation aus zu arbeiten, aber wo – neben das Management Team – gleichzeitig auch die kommerziellen Mitarbeitern im Veränderungsprozess mit einbezogen werden.
Mittels Online-Assessments wurde das Managementpotenzial und die persönlichen Triebfedern pro Mitarbeiter analysiert und besprochen. Anschließend wurde daraus ein maßgeschneidertes Trainingsprogramm zusammengestellt.
Individuelle Interviewgespräche haben den Inhalt für die praxisbezogenen Rollenspielen bestimmt um somit die Management- und kommerziellen Fähigkeiten zu verbessern.
Man hat sowohl für das Management als auch für die kommerziellen Mitarbeitern für ein mehrtägigisch Trainings- und Coachingstrajekt gewählt, nachdem zuerst Online-Assessments gemacht wurden und jeder individuell begleitet worden war, so daß man auch problemlos mit den Training anfangen konnte.
Das Resultat:
Die Mitarbeiter haben innerhalb des Betriebes eine andere Funktion eingenommen und haben jetzt eine Position, welche in Übereinstimmung mit Ihren Triebfedern und Kompetenzen ist. Die Ergebnisse des Assessments und die individuellen Gesprächen haben dafür gesorgt, dass die notwendigen Veränderungen akzeptiert worden sind. Die kommerziellen Mitarbeitern werden weiterhin - in einen regelmässigen Abstand - auf Ihren kommerziellen Fähigkeiten trainiert.
Die Verantwortlichen Managern werden ebenfalls trainiert um Ihre Managementfähigkeiten zu optimalisieren.
Wichtiges Aspekt hierbei ist das Coaching der Mitarbeitern durch das ganze Management Team.
Professionell Präsentieren / Berufsschule
Die Situation:
Am Tag der offene Tür müssen die Eltern und neue (potentielle) Schüler enthusiasmiert werden um sich für diese Schule zu entscheiden. Durch die abnehmende schülerzahl, die immer weniger werdende Subventionen und die immer größer werdende Konkurrenz, ist die Eigendarstellung der Schule während der Informationstagen von großer Bedeutung.
Unsere Vorgehensweise:
Zuerst haben wir eine bestandsaufnahme gemacht von Dozenten, die von Nature gut präsentieren können. Danach haben wir ein maßgeschneidertes Trainingsprogramm zusammengestellt mit als Ziel die persönliche Triebfedern der Eltern und Schülersn anzusprechen. Das heißt fachspezifische Inhalt auf korrekte Art und Weise präsentieren (insbesondere Nonverbale Kommunikation, Intonation und Aufbau der Präsentation).
Das Resultat:
Die Präsentationen werden nur noch von begabten und trainierten Dozenten durchgeführt, wodurch sie einheitlicher und mehr “Kundenorientiert” geworden sind.
DGA und Direktor / Lieferant von Büro-Artikel
Die Situation:
Der Sohn des Gründers hatte bereits in den verschiedensten Funktion des Firmas gearbeitet. Um sich auf die Betriebsübernahme vorzubereiten, wollte er mehr über die praktische Führung der Mitarbeiter erfahren.
Unsere Vorgehensweise:
In einem “Offenen Training” wurden mehrere junge DGA’s zusammen gebracht. Die Teilnehmer kamen fast alle aus Familienunternehmen, so daß da sofort ein stärkes Zusammengehörigkeitsgefühl vorhanden war. Das Trainingsprojekt bestand aus 7 Trainingsabschnitte von jeweils 2 Tage. Zwischendurch immer mit einer Ruhephase von 2 Monate. Mit Workshops und Rollenspielen wurde u.a. geübt in motivieren, verhandeln, Berichtigungs-, Funktionierungs- und Beurteilungsgespräche, verschiedene Führungsstile, Situationeller Führung, Field- und Jobcoaching, Bewerbungs- und Exitgespräch.
Das Resultat:
Die praktische Fähigkeiten geben mehr Struktur im Führungsstil und sorgen für bessere Leistungen bei den Mitarbeitern. Auch das Lernen von anderen wurde als besonders wertvoll eingeschätzt.
Field- und Jobcoaching / Technischer Großhandel
Die Situation:
Die Leistungsfähigkeit der Außendienstmitarbeiter sollte verbessert werden.An Hand der persönlichen Assessments, die auf kommerzielle Talente und Triebfedern zugespitzt waren, wurden maßgeschneiderte Verkaufstrainingen organisiert. Zur Unterstützung des Sales Managers wurden die Verkäufer zwischen den einzelnen Trainings vom Trainer gecoached.
Unsere Vorgehensweise:
Die Verkäufer werden beim Kundengespräch begleitet. Jeder Morgen und Mittag 2 Gespräche mit den Verkäufer. Coachen auf die Dinge, die im Training gelernt wurden.
Das Resultat:
Sofortige Umsatzsteigerung mit einer besseren Gewinnspanne. Mehr Enthusiasmus bei den Verkäufern, gutes Vorbild fur den Sales Manager und ein äußerst zufriedener Direktor.
Kundenorientierte Service Technici / Chemische Industrie - Putzmittel
Die Situation:
Der Betrieb ist Welt-Marktführer und liefert insbesondere Flüssig-Putzmittel und die dazu gehörende Apparatean Pflege Institutionen, Betriebe und Gaststätten.
Die dosierung der Produkte ist für jeder Kund untersciedlich und muß peinlich genau festgehalten werden.Die Service Technici haben mit Generalvertretungen und Facility Managern zu tun.
Unsere Vorgehensweise:
Wir gehen aus von ein Top-down Verfahren. Dieser Betrieb ist bereits 20 Jahre Kunde bei uns. Wir haben angefangen mit kommunikations- und Fähigkeitstrainingen für den Managern der Service Technici. Danach wurden die Service Technici tainiert auf kommunikative Fähigkeiten und Kundenfreundlichkeit.
An diesem Training nahmen die Managern ebenfalls teil, weil so wußten sie genau worauf zu achten war während des Fieldcoachings (selbstverständlich abgesehen von den technischen Qualitäten)
Dieses Trainng wird gleichzeitig als Karriere-Tool und Motivationsmittel eingesetzt.
Das Resultat:
Zusammengefaßt: Eine ständig motivierte und gut funktionierende Gruppe von Service Technici. Sehr wenig Personalwechsel und eine positive Beeinflüssung der Kosten.
Projektmäßig arbeiten / Produzent in der Automotive Branche
Die Situation:
Der Betrieb liefert der “Rolls Royce” auf ihrem Fachgebiet. Noch keine 100 Mitarbeiter, technisch auf sehr hohem Niveau und liefert weltweit an fast alle Autofabrikanten. Weil die Technik im Vordergrund steht, bleiben die Verkaufsfähigkeiten auf der Strecke. Deadlines werden nicht eingehalten, weil das Produkt ständig perfektioniert werden muß. Dadurch entsteht ein gewisser Druck und ein ungesundes Klima innerhalb des Betriebes.
Unsere Vorgehensweise:
Hier ist für ein Top-down Verfahren gewählt worden. Zuerst Online Assessments für alle Mitarbeiter. Die Ergebnisse wurden mit jedem einzeln persönlich besprochen. Danach wurden die kommunikative Fähigkeiten mittels Trainings verbessert und anschließend wurde gelernt wie man Projektmäßig arbeitet.
Das Resultat:
Das entwickelte Produkt entspricht die Anforderungen des Kunden und wird nicht weiter im Detail verbessert. Das heißt herstellen und liefern. Gut = gut! Keine Überschreitungen des Deadlines mehr, keine Bußgeldbescheide und kein ungesunder Stress mehr.